蝙蝠酱直播带货浪潮下,如今很多商家都将直播间当做主要的转化场,不过,对数量庞大的中小商家们而言,短视频带货也是不容忽视的生意阵地。

　　一方面,相比直播带货,短视频带货门槛较低,商家们掌握了好的内容运营方法、做对了投放,也能够通过小规模的投入换来大增长;另一方面,做好短视频带货,也能够帮助商家建立起更稳健的经营节奏,比如短视频不仅能够带货,也能够承载起为直播引流的作用。

　　过去一段时间,有不少商家都在抖音上通过小规模投入,靠短视频带货实现了生意的持续增长,比如育儿知识课堂、奔犇母婴专营店、鼻梁之上这三个商家。

　　通过对他们的成长进行拆解,我们发现,中小商家要想做好短视频带货,做好货品设置、用好投放创意以及灵活使用「小店随心推」等工具尤为重要。

　　对中小商家而言,选好赛道、选好品是最基础的一环,而商家要想选好品,关键一步在于,要找到适合自己的选品逻辑。

　　聚焦我们本次要拆解的三个商家,他们属于不同赛道,背景情况也有所不同,但他们都通过独有的选品逻辑,替自己的生意开了个好头。

　　先来看育儿知识课堂,商家之前并没有过电商行业从业经验,去年7月宝宝出生之后,在育儿过程中出现了很多问题,因此去年11月开始尝试在抖音做账号,分享育儿知识,今年3月正式全职投入抖音。

　　尽管在短视频带货上是一张白纸,但在选品上,这个商家巧妙地运用了抖音后台的数据。

　　一方面,商家通过精选联盟,搜索目前带货方向的商品关键词,通过筛选功能找出最近销量上万的商品,研究最近30天的销量趋势;另一方面,这个商家会查看店铺评分及产品好评率,选择高于4.8分的店铺来自己购买样品。

　　此外,商家会选择零售价格在50元左右、佣金率达到30%左右的产品,保证佣金与投放成本成正比。

　　在这个选品逻辑之下,商家选到的品,基本上都是质量、销量、利润均有一定保障的产品,在前期少走了不少弯路。

　　再来看奔犇母婴专营店,这个商家并非传统意义上的中小商家,背后是一家专营母婴品类的集团公司,深耕母婴用品13年,在其他电商平台都运营着自有店铺。

　　商家在今年3月入局抖音电商,由于此前更多是传统电商平台经营生意,因此在抖音平台的选品上,商家在选品上没有一开始就大举铺量,而是先聚焦在婴儿牙胶这一品类,打算找到相对应的人群后,再衍生宝宝服饰用品等品类,在每个品类都打造一个爆款。

　　由此一来,商家既避免了早期存在的生意风险,也能够循序渐进地积累精准用户,可以说是一举两得。

　　最后再来看专营眼镜品类的商家鼻梁之上,商家过去主要在线月开始做抖音电商。

　　一方面,商家将线上的选品与线下的选品做了区分,与以往线下店更聚焦学生群体不同,在线上商家更关注年轻人比较能接受的、个性化的墨镜;

　　另一方面,这个商家主要做重视质量的A级品类,售价不高,将利润做低,走销量,同时开设了另一个账号,同样做眼镜类目,但做高客单价,吸引高端用户。

　　综上,我们看到,这三个商家在货品设置上的策略有所不同,但都是根据自身情况、所经营品类的特性等因素进行灵活变通。

　　在生意经营及抖音上零经验的育儿知识课堂,其实是巧用了抖音小店后台的数据来辅助进行货品设置,从而减少犯错;从传统电商转型的奔犇母婴专营店,其在货品设置上的关键词是聚焦,即先用心做好一个个产品;从线下转型线上的鼻梁之上,在货品设置上的关键举措则是做线上线

　　做好货品设置后,商家需要解决的第二个难题,是如何创作出有创意的视频内容,并持续运营。

　　育儿知识课堂在内容创作过程中发现,知识类型和情感共鸣类型的视频比较受欢迎、能吸粉,同时产品与宝宝用户相结合的视频,更能引起家长共鸣,因此其将视频内容定位为宝宝与妈妈的情感共鸣,播放量曾达到单条500w。

　　鼻梁之上这个商家会关注同行业爆款视频进行模仿,同时会跟热点事件结合起来,配上流行的BGM;育儿知识课堂这个商家,样品到后会学习别人视频怎么拍,进行二次超越优化,也会看其他平台上的视频。

　　实际的内容运营中,并非每一条创意都会成为爆款,也不可能每条创意都能带来不错的转化率,商家需要做的是,要及时对投放创意进行测试,并及时做出相关调整。

　　中小商家刚开始在抖音进行短视频带货,很可能会遇到起量难、转化率低下等难题。

　　当然,在具体的投放过程中,商家也要根据自身情况,在产品选择、投放金额等方面做出适时调整。比如鼻梁之上这个商家,最开始会投放「小店随心推」,但后来逐步过渡到投放巨量千川。其在投放上控制金额,但会提高出价稳流量,现在每天的投放金额在3000-4000元之间,GMV在8000-9000元之间。总结来看,对中小商家而言,「小店随心推」在生意初期是一个增长利器,掌握了娴熟的使用方法后,商家既可以迅速度过冷启动期,也可以对店铺运营及投放有了更深一步的认识。而当品牌的生意不断做大,他们势必会释放出更多维度、更加精细化的投放需求,这个时候,他们同样可以通过巨量千川更加丰富的投放工具、方法论、经营指南来进一步让生意持续增长。